Immobilien online vermarkten…
So machen Sie Inhalt zu Ihrem VORverkäufer…
Informations- oder Micky Maus Marketing?
Ich arbeite derzeit für einen Klienten an einer Studie über Online Marketing der Immobilienmakler.
Vorweg - die erfolgreichsten und wohlhabendsten Leute in jeder Branche - auch unter den Haus-, Wohnung- und Grundstück Vermittlern - vermarkten online nicht (nur) Ihre Produkte oder Dienstleistungen. Sie vermarkten ihr Wissen. Sie vermarkten wertvolle Informationen, die für ihr Zielpublikum von großem Wert sind. Information, die schrittweise zu dem führen, was sie in Wahrheit zu verkaufen beabsichtigen.
Unter diesem Aspekt habe ich mich auf den Online Präsenzen und Werbungen der Immobilienbranche umgesehen.
Dabei fiel mir sofort auf, wieviele Parallelen es zwischen deren online Marketing Auftritten und denen des Multi Level Marketings gibt.
Natürlich steht es jedem Reailtätenvermittler frei, seine Dienste so anzubieten, wie er das für richtig hält. Genauso wie den MLMern. So greifen auch viele von denen, die an Vermietung und Verkauf von Wohnungen, Grundstücken, Häusern und ähnlichen Objekten Geld verdienen möchten, zu lächerlichen Micky Maus Marketing Methoden - wie die meisten MLMer auch.
Sie machen Namenslisten, verteilen Visitenkarten, stellen Katalogseiten ins Web und verlassen sich darauf, Empfehlungen zu bekommen (für Immobilienmakler vielleicht ein bisschen wirkungsvoller als für MLMer, aber auch nicht wesentlich).
Die Immobilienvermarkter, die wirklich Kunden im Internet anziehen und Geld verdienen, sind jene, die den Leuten ihr Wissen zur Verfügung stellen. Sie bieten hilfreiche, relevante Informationen an, die den Leuten helfen, bessere Entscheidungen zu treffen, wenn es darum geht, eine Immobilie zu kaufen oder zu verkaufen.
Sie halten (online) Kurse ab. Sie veranstalten (online) Informationsseminare. Sie veröffentlichen (online) Berichte und verschicken Newsletter, die mit Tipps und Ratschlägen gefüllt sind. Sie schreiben Bücher und eBooks…
* Wie Sie Ihr Hause schneller verkaufen, indem Sie es vom Markt nehmen!
* Die besten Investition um den Marktwert Ihres Hauses zu steigern.
* Sieben Fragen, die Sie einen Immobilienmakler, der Ihr Haus einschätzt, sofort stellen sollten!
* Zwei Klauseln, die Sie nie in Ihrem Kaufvertrag stehen lassen sollten.
Das sind Titel von Informationsprodukten, wie Sie sie in den diversen Immobilienwerbungen finden - in den USA, kaum im deutsch sprechenden Markt.
Dabei saugen die Leute diese Informationen geradezu auf. Sie lieben das. Jeder möchte an „Insiderinfos“ herankommen. So ein (gratis) eBook mit Immobilientipps verpflichtet zu nichts; doch sobald jemand sein Haus verkaufen, eine Immobilie erwerben oder eine mieten möchte, wird dieser Immobilienvermarkter die Früchte seines VORverkaufs ernten:
Wen werden diese Leute Ihrer Meinung nach wohl anrufen? Den Typen, der Visitenkarten in Kaffeehäusern verteilt hat oder denjenigen, der sich übers Internet als Experte profiliert und seine Glaubwürdigkeit dadurch beweisen hat, dass er seine potentiellen Kunden vorher „schlau“ gemacht, sie informiert und ausbildet hat?
Das ist das große Geheimnis der Profis – auch in der Immobilien Branche:
Sie schreiben Artikel. Sie sprechen auf Konferenzen. Sie geben Interviews. Sie veröffentlichen Bücher… und schreiben noch mehr Artikel etc.
Sie geben Informationen.
Diesen Leuten, die sich als Experten zu positionieren verstehen, fliegen die Geschäfte geradezu zu. Sie müssen Ihre Produkte nicht verkaufen, weil die Leute automatisch kaufen, was sie empfehlen.
In der Immobilenbranche ebenso wie im Network Marketing.
Sehr geehrter Herr Dr. Mang,
schon lange gehöre ich als Inhaber einer Marketing- und Internetagentur zu den Abonnenten Ihres Newsletters und verfolge ebenso Ihre Internetseiten.
Mit diesem Artikel über Immobilienvermarkter (90% dieses Berufsstandes gehören zu unserem Kundenkreis) sprechen Sie mir aus der Seele. Wenn Sie gerade eine Studie über das Online-Marketing von Immobilienmaklern erstellen, haben Sie auch festgestellt, dass im Gegensatz zu den USA, hier in Europa mit geradezu altertümlichen Methoden versucht wird, Immobilien, Grundstücke etc. zu vermarkten. Und immer auf die gleiche Weise. Eigene Internetseite erstellen und dann noch die Angebote für teures Geld in die bekanntesten Immobilienportale hochladen. Fertig. Jetzt nur noch warten bis sich jemand meldet.
Sehr einfallsreich ist das nicht gerade – da gebe ich Ihnen recht. Sinnvoller ist es doch, das Maklerwissen an seine Kunden weiterzugeben, so wie es z.B. jeder Ingenieur für seine Firma tut. Er hat studiert, sich weitergebildet und gibt das Wissen gegen Entgelt an sein Unternehmen weiter. Für den Makler würde das bedeuten automatisch zu verkaufen.
Immobilienmakler in Deutschland haben es z.B. auch (noch) nicht verinnerlicht, dass nur eine Gemeinschaft stark genug ist, zukünftig noch ausreichend Umsatz zu realisieren. In den USA wird das durch das seit 1981 bestehende Multiple-Listing-System erreicht, welches jedem registrierten Makler erlaubt, alle dort gelisteten Immobilien zu markten. Die Provision wird sich anschließend geteilt und bei einem Verkauf sogar vom Verkäufer der Immobilie übernommen.
Ein solches System, auch noch mit einem zusätzlichen Verwaltungssystem und einem technisch auf dem neusten Stand der Dinge befindlichen Immobilienportal, werden wir ab Februar 2009 anbieten. Weiterhin kann jeder Makler für jeden einzelnen Kunden einen Login-Code erzeugen und an seine Kunden weitersenden. Dieser Code garantiert, dass alle Anfragen auch bei dem Makler landen, der den Code an seine Kunden weitergeleitet hat. Egal ob das Angebot von ihm selbst oder einem seiner Kollegen gelistet wurde. So entstehen Gemeinschaftsgeschäfte und ein starke Community.
Und siehe da. Bevor wir die Programmierung in Angriff nahmen, führte unsere Umfrage unter 1000 Immobilienmaklern zu einem überwältigenden Ergebnis. Knapp über 80% der Makler sind an diesem System, genannt die deutsche Makler-Multiliste, interessiert.
Das bedeutet doch letztendlich, dass viele Immobilienvermarkter nur so nach Tipps, Wissen und Neuerungen gieren, um Geschäfte erfolgreich zum Abschluss zu bringen. Ergo, bevor Immobilienmakler weiterhin nur das tun, was sie bisher taten, brauchen sie selbst Beratung um zu lernen, wozu das Internet heute fähig ist. Und auf welche Art und Weise sie ihr Wissen an die Kunden weitergeben können.
Frank Diehl
Marketing Active
Hallo Herr Diehl,
gutes Beispiel, wie man erfolgreiche Techniken aus den USA in unseren Sprachraum übertragen und - wie in Ihrem Fall den Immobilien Maklern - neue Impulse vermitteln kann.
Ich stimme Ihnen zu, modernes online Marketing Denken hat auch in die Immobilien Branche noch kaum Einzug gehalten - ich denke, es fällt “gestandenen” offline Geschäftsleuten ganz beinfach schwer, in ihre tradierten Geschäftsmethoden die (viel einfacheren, automatisierbaren)Strategien des online Marketings zu integrieren.
Dabei wäre alles doch so einfach, würden sie sich auf das besinnen, was Internet Marketing so einfach macht - den Leuten, die nach dem suchen, was sie anzubieten haben, die dafür relevanten Informationen liefern.
In Zukunft wird sich der Markt, meiner Meinung nach, noch mehr ins Internet verlagern, was ja für den Wohnungsanbieter sehr attraktiv ist, da er dadurch weniger Arbeit hat.