Worum geht es dabei? Es geht darum, Ihre potentiellen Kunden zu verstehen und sie im Anschluss an den VORverkauf dazu zu bringen, die von Ihnen gewünschte Kaufentscheidung zu treffen.

Sie müssen, um einen Besucher zum Handeln zu bringen, in der Lage sein, die Welt von seinem Standpunkt aus zu sehen. Führen Sie Ihn - während Sie Ihre Verkaufsperspektiven aufrecht erhalten - so durch den Verkaufsprozess, dass er mit jedem einzelnen dieser Schritte übereinstimmt. Dann ist für ihn die finale Kaufentscheidung nur mehr der logische Abschluss dieses Prozesses.

Jede(r) von uns tätigt mehrmals täglich einen Kaufakt, egal ob wir nur eine Dose Cola kaufen oder eine komplexere Entscheidung treffen, wie z.B. ein neues Auto anzuschaffen. Immer wenn ein Kunde eine Kaufentscheidung trifft, repräsentiert diese Entscheidung den Höhepunkt eines Prozesses - er hat die Position 10 auf der Zeitschiene erreicht.

Das kann plötzlich eintreten oder sich über eine lange Zeit hin ziehen - es ist immer ein Prozess und kein einzelnes Ereignis.

Egal wie lange dieser Prozess dauert, die Kaufentscheidung beginnt immer dann, wenn dem potentiellen Kunden ein Wunsch oder ein Problem bewusst wird. Sobald eines der beiden identifiziert ist, beginnt er, sich mit neuen Möglichkeiten zu dessen Erfüllung/Lösung zu befassen.

Und das ist der springende Punkt: der Kunde ist auf der Suche nach etwas, was er als relevant für seine Problemlösung (Wunscherfüllung) ansieht. Während er Informationen sammelt, filtert er diese nach den Kriterien, die seine Kaufentscheidung beeinflussen werden. So kann er das Feld der in Frage kommenden Produkte immer weiter eingrenzen und wird sich letztendlich zwischen den verbleibenden, für ihn besten, Produkten entscheiden und handeln.

Die Informationsarchitektur Ihrer Webseite/Blog muss also jeden Schritt dieses Kaufprozesses Ihrer Kunden einbeziehen.

Jeder Schritt beeinflusst den nächsten, der führt weiter zum nächsten - nur so werden Sie Ihre Verkaufszahlen steigern.

Verkaufen (wobei dieser Begriff hier im weitesten Sinne die Förderung der Handlungsbereitschaft Ihrer potentiellen Kunden bezeichnet) ist sozusagen die Kehrseite von Kaufen. Obwohl der Verkaufsprozess letzten Endes linear verläuft, gibt es innerhalb dieses Prozesses - analog dem Kaufprozess - eine Art Rückkoppelung, wenn der Kunde Informationen evaluiert. Es ist daher nicht unüblich, viele oder sogar alle Schritte des Verkaufsprozesses auf einer einzigen Seite anzuführen.

Es hilft, wenn man sich vor Augen hält, dass diese Prozesse gleichzeitig sowohl auf einer Mikro-Ebene (auf der einzelnen Seite) als auch auf einer Makro-Ebene (als Gesamt Erfahrung) ablaufen. Sie sollten immer die Bedürfnisse sowohl des Kauf- als auch des Verkaufprozesses auf beiden Ebenen erkennen und darauf eingehen. 

Wie aber gehen Sie auf diese Probleme der Mikro- und Makroebene ein? Dazu stelle ich Ihnen eine Methode vor, die in der professionellen Offline-Marketing-Welt schon seit langem mit Erfolg eingesetzt wird. Online ist sie genauso gut einsetzbar, wenn nicht sogar besser:

Verführerisch schreiben fürs Internet - Kreative Techniken für Online Texte, die Geld auf Ihr Konto bringen…

Das einzig erfolgreiche Blog-Marketing-System

• Spezielle online Marketing Systeme?
• Geld verdienen oder Geld verbrennen - die Nische
• Geld verdienen oder Geld verbrennen - Konzepttest
• Geld verdienen oder Geld verbrennen - das Geschäft mit Zahlen
• Testen Sie Ihre Produkte mit Google AdWords
• Copywriting - die €1000 Fähigkeit
• Die Marketing “Zeitschieneâ€??
• Der VORverkauf
• Inhalt oder Verkaufsbotschaft?
• Relevanz im Verkaufsprozess?